Как победить конкурентов, не понижая цены

опережение конкурентов

Игра со скидками – популярный способ увеличения объема продаж среди предпринимателей. Магазины снижают цены на товары, позиционируя это как лояльность к посетителям. Как показывает опыт – снижение стоимости товара не всегда ведет к увеличению объема продаж. Об этом говорят результаты исследований, в ходе которых было выяснено, что причины отказа покупателей от покупки товара:

    • плохое обслуживание – 40%

    • недостаточное внимание – 15%

    • высокая стоимость – 20 %

    • некачественный товар – 15%
    • другое – 10%

Если проанализировать эти данные, можно сделать такой два важных вывода: только каждый пятый клиент откажется покупать товар из-за высокой цены, если он его действительно заинтересовал; объемы продаж на 55% зависят от качества обслуживания и внимания к клиенту.
Понижение цены почти никогда не приводит к увеличению объема продаж. Здесь всё просто – если покупателю не нужен товар, и он не собирается его приобретать, то изменение цены никак не повлияет на его решение. Снижение цены товара на 10-20% уменьшает ваш доход в разы. Если же вы уменьшите цену еще раз – ваша прибыль станет отрицательной, а бизнес убыточным.

Ïå÷àòü

Самый неприятный момент в том, что пониженная цена такой и останется. Так как конкуренты тоже уменьшат цены, пользуясь вашим же способом. И повысить свою цену вы уже не сможете. Отсюда следует, что в любых ситуациях снижать цены не есть целесообразным.
Для того, чтобы цена не стала главным фактором в приобретении товара, маркетологам необходимо выяснить, какой именно товар нужен потребителю, и предлагать ему именно его. Тогда цена для покупателя уже будет не так важна.
Необходимо искать способы повышения именно ценности товара для потребителя, показать, что товар ему нужен и насколько он хорош. И тогда снижение цены не будет необходимым шагом вашей торговой политики.

Как победить конкурентов, не понижая цены


Как же рассчитывается цена товара? Она находится в прямой зависимости от себестоимости товара. Вспомним Карла Маркса, который писал, что «цена товара зависит от его потребительской стоимости». Другими словами, цена товара зависит от того, сколько за него готов отдать средств определенный покупатель в конкретное время и в конкретной местности.
Формулу успеха можно выразить в таком виде:
ЦЕНА ТОВАРА – СЕБЕСТОИМОСТЬ = ПРИБЫЛЬ.
Способы увеличить прибыль просты: либо снизить себестоимость товара, либо повысить его цены. Снизить себестоимость довольно тяжело, а вот для повышения цены никаких затрат почти не нужно.

Давайте разберем, как именно можно повысить ценность товара для потребителя.
Одна фирма по производству паркета, начала использовать для его изготовления новые технологии, с помощью которых была снижена себестоимость товара. Компания стала продавать паркет по цене, которая была гораздо ниже, чем у конкурентных фирм. Они рассчитывали, что так продажи пойдут «на ура». Но покупали паркет довольно неохотно, так как на покупателей подействовал известный стереотип, что дешевое – значит плохого качества. И только после совета профессионалов, цену паркета подняли до рыночной и продажи пошли хорошо.

В США в одном магазине продавали компьютеры по цене 1 тысяча долларов. А в соседнем магазине были в продаже такие же компьютеры, но с установленным программным обеспечением, и стоили они 2 тысячи долларов. Продавцы второго магазина имели гораздо большую прибыль, так как доказывали покупателям, что продают «мобильный офис». Отсюда можно сделать вывод: убеждайте покупателя в выгодности товара и продажи значительно увеличатся.

Одна научно-исследовательская лаборатория выпустили усовершенствованный прибор для поиска повреждений в кабельных сетях. Его размер специалисты немного уменьшили. Цену, естественно, сделали выше, чем на предыдущий прибор. Но, несмотря на то, что новый товар имел большие преимущества и был более совершенен, его не покупали. Маркетологи сделали вывод: товар слишком маленький. Тот же самый прибор поместили в более крупный корпус, и продажи пошли хорошо. Вывод: дорогой товар должен иметь соответствующий вид.
При продаже велотренажеров, убеждайте покупателей, что с его помощью они не только смогут накачивать мышцы, но и избавятся от поясничной боли. И будьте уверены, что такой товар будет нарасхват.

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.